提要
　　从“对缝”的经销商变成了参与产业经营的经纪人。新一代花卉经纪人正在走着一条不同寻常之路。买花只是第一步，鲜花只是原材料。在对其文化深加工过程中，产品附加值提高了，产业链条拉长了……
　　引子
　　“李玫瑰，知道!那可是个大能人! ”正在自家80多平方米的花棚里安装自动喷淋器的马成功停下手中的活计。“经她一?饬，原来卖不到一元钱的花能卖上十倍的价。神了! ”马成功竖起了大拇指。
　　李玫瑰本名李慧敏，因为拥有一片十亩地的玫瑰花棚而得名。
　　在凌源市3万花农的眼中，花卉经纪人李玫瑰是个传奇人物。而在500位花卉经纪人看来，这位同行与众不同。抛弃了收花、卖花的传统流程，加工永生花，搞起了鲜花的深加工，还“触网”，在网上销售鲜花。
　　在李玫瑰的经纪人档案里，2014年的七夕节是个节点时间。李玫瑰第一次网上销售鲜花。一束含苞待放的亚洲百合，摆放在精致的长方形包装盒内，盒子里还有一封信：我来自“百合之乡”——凌源，代表了圣洁的情感……这也是亚洲百合这一鲜花品种的网上“处女秀”。
　　因为推出前就已经对消费心理及市场进行了详细的调研，包装甚至花束的选取都是经过特殊设计和挑选的，对于凌源百合会引发一场消费热潮，李玫瑰并不意外。“但没想到会这么火。 ”李玫瑰感叹，“居然卖爆款了。 ”
　　短短三天时间，20万枝来自凌源的亚洲百合在网上被抢购一空。
　　鲜花只是“原材料”
　　买工艺专利，在车间里深加工
　　7月30日，在凌源市的一片大型花棚里，香气沁人心脾。无土栽培的白玫瑰长势正好，不少玫瑰已开出月白色的花朵。
　　这片联动花棚的主人，就是李玫瑰。
　　一个女孩坐在花棚门口，忙着给刚刚剪下来的玫瑰花进行初加工。桌上的一个盒子里，放着透明的塑料小碗似的东西。
　　修剪花枝，然后，拿起一个透明的塑料“小碗”，碗底有直径一厘米左右的洞，将玫瑰花放入这个 “小碗”中，花枝从小洞中穿过。玫瑰花的花托完成了，它是用来保护花瓣的。
　　这道工序是永生花加工程序的第一步。一朵漂亮的鲜花，经过定型、脱水等工序后，制成永生花。有着鲜花的香气和柔软的质感，却可以长期保存至七年。
　　制作永生花的关键工艺过程是完全保密的，在另一个封闭的加工车间里进行。这项特殊工艺是李玫瑰花大价钱购买的专利。
　　身为花卉经纪人，李玫瑰的工作流程显然不同于惯常的流程。
　　一直以来，凌源花卉经纪人的工作是从花农手中收购鲜花，然后批发到全国各地的花店或二级鲜花批发市场。不少花卉经纪人在各地有自己的花店。
　　而对于李玫瑰来说，收购来的鲜花仅仅是产业链条中的“原材料”。之后，还要在加工车间加工成永生花，在北京的包装工厂里进行精细的包装，加工成鲜花礼盒，最终通过网络销售的方式，与消费者见面。
　　李玫瑰的背后，还有一个来自上海的设计团队，负责不同花卉的花语设计，包括每一盒永生花的鲜花品种搭配、插花、赋予不同的寓意等。
　　在一个还在进行装修的展厅中，展架上摆放着不少永生花的样品。一个个圆形密封玻璃罐，搭配着康乃馨、玫瑰等花朵与木绣球、银叶菊等，很是精致。原来，每个玻璃罐中分别是一个星座的代言花卉。这些，都出自于上海设计团队。而这样的一盒星座花瓶，网上销售价格为190元。
　　订单式收购让花农实惠更多
　　培育新品种 把产业做大
　　李玫瑰最近忙得不可开交。记者见到她时，她刚从花农家回来，刚刚签下一笔康乃馨订单。
　　由于整个夏天都在花田里，穿着八分裤的李玫瑰脚踝处生生被晒出了一截黑黑的“脚环”。
　　和李玫瑰一样，凌源市不少花卉经纪人拥有自己的花棚，绝大多数花卉经纪人也是从花农起家的。
　　不过，别人家的花棚只是种植要销售的花卉，而李玫瑰家的花棚，还有一项功能：花卉新品种试种基地。
　　做永生花需要的花卉品种非常多，很多是现在凌源市花农没有种植的。所以，她要在凌源引进木绣球、米花、黄金球等品种。
　　这些新引进的品种，都先在她的花棚里进行小规模种植，等到技术成熟后，就可以与花农签订种植订单，向花农提供种植技术，最后从花农手中收购。如今，李玫瑰已经成功引进了木绣球，正等待大面积种植。
　　花农马成功就挺期待与李玫瑰的合作。 “签订了订单，技术有人支持，销售有保证，而且价格高于市场收购价，当然划算了。 ”马成功说。
　　“因为永生花的价值来自于后期的深加工，鲜花收购价在总成本里占比很小，只要鲜花质量好，收购价至少会比正常收购价高30%以上。”李玫瑰坦言。今年秋天，她将和花农大量签订合同。
　　“李玫瑰全新的运营模式可能改写凌源市花卉产业的发展模式。”凌源市蔬菜花卉管理局副局长司海静说。
　　在司海静看来，订单式收购让凌源市花卉种植品种更加丰富，种植实现规模化，也让花农们减小种植风险，得到更大的实惠。而鲜花深加工的产业链条，不仅提升了凌源花卉的附加值，还可以拉动鲜花相关产业的就业。
　　更重要的是，凌源花卉品牌将成为最大的受益者。一直以来，凌源花卉在业内闻名，但因为此前凌源花卉的流向都是花店或者批发市场，所以，凌源鲜花在消费者中知名度并不高。而在李玫瑰的运营架构中，所有的凌源鲜花及永生花都可以直接与终端消费者亲密接触，这无疑将极大地扩大凌源鲜花的品牌知名度。
　　借着凌源鲜花网上越来越响的名气，凌源市蔬菜花卉管理局正在筹划将爱尚鲜花销售网站总部引到凌源市。如果这一招商举措成功，凌源鲜花实现“互联网+”的进程将大大加快。
　　眼下，李玫瑰正在进行永生花产业链条的本土化。她打算将包装、装盒等程序，都在凌源市解决。培训花艺师已经列入了她的工作计划。明年，她将打开韩国花卉市场的销售渠道。
　　而她更大的想法是，打造自己的鲜花销售平台，拥有自己的物流公司，让所有的凌源鲜花都实现网上销售。“我的目标是成为平台型经纪人。 ”李玫瑰自信地说。
　　小结
　　信誉是不倒的品牌
　　到今天，“咱村里的经纪人”系列报道暂时告一段落了。
　　在此前1个多月的时间里，本报记者走进农民经纪人中间，讲述了他们与农民、与市场、与产业的故事。
　　随着农业产业化逐步成熟，市场销售模式日新月异，村里经纪人正在从原来单一的靠嘴靠腿“吃饭”，向多元方向成长。
　　有的鸟枪换炮，利用网络辐射效应取代传统销售方式;有的参与产业经营，向上下游延伸;有的直奔源头，在无序的农业生产中确定标准、提升品质;有的将散乱的生产者组团经营，增强市场话语权。
　　不论哪种方式的突围，依靠的都是经纪人的诚信。用农机经纪人陈志国的话说：“我经营的不是农机，是信誉。 ”
　　采访中，记者们共同的感受就是，经纪人十几年甚至几十年坚持的职业操守就是信誉。人参经纪人于占民宁可赔几十万，也没有将品质低的人参“美容”后销售;为保证南果梨品质，经纪人李景余成了技术指导员，盯着农户使用有机肥、低毒农药和生物药剂;农机经纪人陈志国在操作农机时断了手臂后，第一时间想到的是雇人将应承下来的活干完……
　　信誉才是不倒的品牌。也正是依靠信誉，经纪人的路越走越宽。他们在产业和市场中实现了地位的转变，不再简简单单是市场的跟随者，而是成为了产业的指挥员、市场的领路人，从而带动了一方农民致富，也助推着产业的转型升级。 （赵爽　黄琳）